Votre entreprise connait une baisse de CA ?
Votre CA ne progresse pas aussi vite que vous le voudriez ?
Vous ne savez pas comment faire pour améliorer vos performances commerciales ?

AccompagnementUn diagnostic personnalisé, dont le programme est construit avec vous, vous permettra d’avoir une vision exhaustive et objective de la situation, et d’identifier les leviers d’actions sur lesquels agir en priorité, sur différents axes :

– Analyse de l’organisation : les processus de vente sont-ils efficaces, la répartition des tâches entre les différents services est-elle optimale, les outils sont-ils adaptés aux besoins de chaque acteur et correctement utilisés, l’expérience client est-elle positive à chaque étape de la relation client.
– Evaluation des ressources : les ressources humaines, matérielles, financières sont-elles adaptées aux objectifs visés. Les compétences commerciales sont-elles en adéquation avec l’organisation mise en place.

Exemple de réalisation :

Une société de fabrication de profilés en PVC de 200 personnes pour le bâtiment connait une baisse de son CA sur l’activité Négoce B2B : elle souhaite avoir un regard extérieur neuf sur les causes et des recommandations concrètes.

Le diagnostic a consisté à :
– Analyser les processus commerciaux, depuis le 1° contact avec le prospect jusqu’à la résolution d’un éventuel SAV : interview des personnes concernées, analyse chiffrée des indicateurs, observations sur le terrain.
– Analyser les évolutions du marché et la concurrence.
– Evaluer les compétences des commerciaux.
– Interviewer des clients.

Celui-ci a débouché sur des recommandations opérationnelles visant à :
– Améliorer le traitement des commandes clients pour mieux les satisfaire et gagner en efficacité
– Revoir l’organisation du traitement des SAV, source de perte de temps importante pour les commerciaux
– Revoir la gestion du temps des commerciaux afin qu’ils effectuent plus de visites commerciales ciblées
– Faire monter en compétences les commerciaux sur les techniques de vente.

Exemple de réalisation :

La société Norauto Entreprises, filiale du groupe Mobivia, qui entretient les parcs automobiles des entreprises : elle souhaitait doubler son CA en 3 ans.
La plupart des membres de l’équipe étant issus des centres Norauto (donc B2C), le responsable souhaitait que je les aide à développer leurs compétences B2B.

Le diagnostic consistait à faire un état des lieux de l’organisation et des compétences commerciales afin d’identifier les axes de progrès prioritaires :
– interview et accompagnement sur le terrain des commerciaux sur toute la France
– interview de toutes les parties prenantes : direction, services support, commerciaux sédentaires, centres Norauto
– interview des prospects et clients
– analyse chiffrée approfondie des performances commerciales

Celui-ci a débouché sur des recommandations opérationnelles visant à :
– revoir l’organisation de l’équipe commerciale
– faire monter en compétences les commerciaux, par le biais de la formation et du coaching individuel
– améliorer les processus de vente et de réalisation des prestations, pour répondre encore mieux aux attentes des clients

Résultats obtenus : forte progression du CA, amélioration des performances commerciales

Stratégo a sollicité l’expertise de Pierre-Jean pour un audit organisationnel d’une ETI de la région, dans le cadre d’un dossier CODEFI. Son expérience, sa clairvoyance, son sérieux et sa rigueur lui ont permis de leur donner des préconisations pragmatiques, qui n’avaient pas été envisagées et qui sont suivies actuellement.
Laurence DANIELOU, Fondatrice du cabinet de conseil STRATEGO

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